Wie Agenturen 2023 noch Pitches gewinnen können – Vorsprung durch Technik
verfasst von Moritz Wasserek
Der Kampf um die Marketing-Etats großer Unternehmen ist seit jeher eine der Top-Disziplinen für Agenturen. Wo sich früher “nur” die originellste Idee und der beste Preis durchgesetzt haben, beeinflussen heute ganz andere Faktoren die Entscheidung für oder gegen den Agentur-Partner. Im Zeitalter der KI müssen Agenturen auch technologisch vorn mitspielen, um die nötige Effizienz in den Prozessen gewährleisten zu können, die Kund:innen als Grundlage für ihre Geschäftsentscheidungen brauchen.
Im Zeitalter der Technologie und Digitalisierung hat sich die Agenturlandschaft grundlegend verändert. Dabei sind auch die Anforderungen der Kund:innen anspruchsvoller geworden. Während es in mittelständischen Unternehmen beim Thema Marketing häufig nur um die Auslagerung einer Dienstleistung geht, stehen bei großen Konzernen standardisierte KPIs und effiziente Prozesse im Vordergrund.
Kund:innen erwarten nicht nur kreative Konzepte. Sie möchten auch die Möglichkeit haben, aktiv an Projekten mitzuwirken und einen transparenten Einblick in den Fortschritt von Projektumsetzungen zu erhalten. Aber welche Prozessoptimierungen sind konkret erforderlich, um die Anforderungen der Kund:innen zu erfüllen – und somit am Ende des Pitch-Prozesses die Nase vorn zu haben?
1. Effizienz der Prozesse
Wie in beinahe jeder Branche spielt auch im Marketing das Thema Effizienz eine wichtige Rolle. Diese Effizienz wird anhand von KPIs bemessen (Umsatzziel, Kosten pro Akquisition, Klickrate uvm.). So wurde zum Beispiel kürzlich eine Branchenrichtlinie, die sogenannte ANA-Guideline, durch die Association of National Advertisers veröffentlicht, welche die Richtlinien zur Messung von Influencer Marketing standardisieren soll. Dadurch sind die Branchenstandards weiter gestiegen, wenn es um die tatsächliche Messung eines Kampagnenerfolgs geht. Die Fähigkeit zur effizienten Ressourcennutzung und Einhaltung hoher Standards kann aus Sicht der Kund:innen ein wichtiges Qualitätsmerkmal sein. Agenturen, die diese Effizienz in ihre Arbeitsabläufe integrieren können, verschaffen sich einen klaren Wettbewerbsvorteil – insbesondere wenn es darum geht, langfristig Kundenbeziehungen zu etablieren.
2. Transparenz
Transparenz ist ein Vertrauensfaktor. Kund:innen transparent in Auswahl- und Entscheidungsprozesse einzubeziehen, Zwischenstände offenzulegen und nachvollziehbare Endberichte vorzulegen, kann einen wertvollen Wettbewerbsvorteil darstellen, weil Kund:innen den Fortschritt ihres Projekts nachvollziehen können. In einer Zeit, in der Vertrauen und Glaubwürdigkeit einen großen Stellenwert haben, ist Transparenz für Agenturen ein Schlüsselfaktor. Fehlende Transparenz bringt einen erhöhten Kommunikationsaufwand durch häufiges Nachfragen durch Kund:innen mit sich und kann zu Unsicherheit führen. Schlussendlich kann dies sogar der entscheidende Faktor gegen die Wahl einer Agentur sein.
3. Kommunikation
Herkömmliche Ressourcen zur Einbindung von Kund:innen in Agenturprozesse werden den gewachsenen Erwartungen in Bezug auf Transparenz und Effizienz häufig nicht mehr gerecht. Manuell erstellte Reportings oder regelmäßige Updates per Mail bedeuten für Agenturen einen hohen Aufwand und stellen, sofern sie kurzfristig verlangt werden, gegebenenfalls sogar ein Hindernis im Arbeitsablauf dar. Außerdem sind diese Kommunikationswege lang, während eine zeitverzögerte Informationsweitergabe aus Sicht der Kund:innen gleichzeitig als Einschränkung der Autonomie wahrgenommen werden kann. Die Integration externer technologischer Softwarelösungen stellt eine Möglichkeit dar, externe Erwartungen und Ansprüche zu erfüllen.
4. Qualität
Softwarelösungen ermöglichen neben präziser Datenerhebung und -verarbeitung häufig auch eine Echtzeitkommunikation. Diese ist für einen modernen Geschäftsalltag von entscheidender Bedeutung. Je nach Anwendungsbereich sind bei der Wahl der Software auch weitere Punkte zu beachten: Ist es etwa möglich, den Kund:innen im Zuge einer Freigabeschleife erstellte Inhalte zu präsentieren? Gibt es Dashboards, die den Kampagnenfortschritt visualisieren und bereits erzielte Ergebnisse für Kund:innen ersichtlich machen? Es ist entscheidend, maßgeschneiderte Lösungen für die eigenen Ansprüche zu finden. Ist man als Agentur technologisch gut aufgestellt, gilt es, diesen Vorteil gegenüber den potenziellen Kund:innen auch zu kommunizieren, um ihr Vertrauen zu gewinnen und sie von der eigenen Vorteilhaftigkeit zu überzeugen.
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Eigenpräsentation als Erfolgsfaktor
Als Agentur reicht es nicht aus, technologische Softwarelösungen zu verwenden: Potentielle Kund:innen müssen auch über diese informiert werden. Die technische Expertise sollte dabei nicht nur auf der eigenen Website kommuniziert werden. Auch über andere Kommunikationswege, wie beispielsweise Social-Media-Kanäle, können die technologischen Vorzüge der eigenen Agentur hervorgehoben werden. Zudem ist es sinnvoll, sie als integralen Bestandteil des Pitch-Prozesses zu behandeln. So können Kund:innen über die Mehrwerte und Features aufgeklärt werden, welche sie bei einer Kooperation erwarten.
Darüber hinaus lohnt es sich, die eigene IT-Abteilung aktiv in strategische Überlegungen einzubeziehen und regelmäßig nach neuen Technologieentwicklungen und Innovationen zu fragen. Dies ermöglicht es, stets auf dem neuesten Stand zu sein und sicherzustellen, dass die eigene technologische Expertise einen messbaren Mehrwert für die Kund:innen bietet. Ein kontinuierlicher Dialog mit der IT-Abteilung kann dazu beitragen, langfristig innovative Lösungen zu entwickeln und die Position als technologisch versierte und moderne Agentur in der Branche zu festigen.
In der Welt der Agenturen steht die Zukunft denen offen, die nicht nur kreativ sind, sondern auch technologisch versiert und in der Lage, auf die individuellen Ansprüche und Erwartungen der Kund:innen einzugehen. Hierbei ist es wichtig, die fortschreitende Entwicklung von Technologien im Auge zu behalten. Dies kann auch bedeuten, dass Agenturen in Zukunft verstärkt Möglichkeiten zur Nutzung von KI in Betracht ziehen sollten.
ursprünglich erschienen auf horizont.net am 03. Oktober 2023
